在拼多多618预热百亿补贴大会上，来自“寰球渔市”的一款热卖小龙虾，被选品选中，由知名主持人周涛直播带货，5分钟之内卖出7200斤。在此之前的“五五购物节”活动中，阿根廷驻沪总领事也为这个品牌直播带货，1小时大卖1.3万单阿根廷红虾……

阿根廷驻沪总领事巴勃罗推介店铺里的阿根廷红虾。

即便不蹭节庆热度、即便没有明星效应，寰球渔市每天的海鲜订单也相当可观，去年一年销售额2亿元、今年预计达到8亿元。这家上海土生土长的海鲜零售电商，从拼多多上“白手起家”，两年来每天都有数据增长、疫情期间更是一路加速成长，成为拼多多虾类销量第一的品牌。这背后，有一套怎样的生意经？

深耕全球供应链

打开拼多多上的“寰球渔市生鲜旗舰店”，第一感觉是“走心”。店里共有100多个SKU（库存保有单位），产品以海水鱼、虾、蟹、贝等冻品海鲜为主，也有肉类、鱼干虾干、虾饺等海鲜预制品。一些网红款北极甜虾、海捕大虾、阿根廷红虾、越南黑虎虾等等，都挂上了“百亿补贴”“618”等标签；正在直播的是86元三盒装的熟食小龙虾、179元一斤的大连即食海参等等……店铺共有29.3万人关注，已拼单数达到10万+。

店铺截图。

这家店的女老板名叫张颂，一名85后湖北妹子，在上海创业十年。从2018年创建寰球渔市以来，她便坚持一份初心：“希望全球食材都能出现在中国人的餐桌上。”

张颂说，店铺里的进口海鲜，从远洋捕捞来以后，直接在船上急冻，再一路送往国内，这样可以产品的鲜度、营养价值和口感。寰球渔市可以做到直接在渔船上把海鲜“标准化”，比如说，每只虾被分成不同规格，20厘米到25厘米的属于超大号，15厘米到20厘米的属于大号，按照特定排列顺序摆放、包装……这些产品信息，连同远洋捕捞船、海域实景照片等等，都被认真地写在网店商品介绍中。

“海鲜不是一门好做的生意，又苦又累、利润不高，既需要高效运营，又要建立供应链壁垒。”张颂说，寰球渔市在拼多多上看起来是“从零开始”，但在此之前，她已经备战多年。

好几年时间里，她带着团队整天在欧洲、东南亚出差。全球哪些海域有哪些捕捞船和捕捞企业，哪些海鲜品种适合中国人的餐桌，她一项项调查排摸，把海产品背后的经纬度、海岸线逐一梳理清楚，数据库里渐渐积累下超过40个国家的数百家供应企业。

曾经，她在凌晨3时抱着孩子考察澳大利亚墨尔本海鲜市场的照片，被人民大学引用在一份女性创业报告中。可是在张颂本人看来，这是早已习惯的“工作小日常”：“因为全世界的海鲜批发市场都是夜间营业，我就专挑‘黄金时段’赶到那里，为了看到更加齐全、更加新鲜的品种。”

张颂凌晨3时抱着孩子考察澳大利亚墨尔本海鲜市场。

对供应链有了深刻了解，才可以做出改变。传统水产模式链路冗长，主要环节为“渔船/养殖户→生产厂家→产地批发商→进口商→销地批发商→终端超市→C端消费者”，根据链路属性不同，批发环节加价在5%-10%之间，零售渠道再加价10%-20%，到消费者手中的海产品价格不菲。而寰球渔市则搭建出“渔船/养殖户→电商→C端消费者”的进口水产直采链路。通过供需两端精准匹配，将进口海鲜供应链大幅压缩，保证产品的持续高性价比。

寰球渔市和秘鲁最大的海鲜出口企业签署战略合作协议

如今，寰球渔市已经在全国布局了17座中转仓。海产品从渔船运送出关，船上全程冷链，集装箱有制冷机，全程都能达到零下20℃低温。货品到上海港清关以后，要经过食品检疫检验等100项数据检测，合格后被分拨到全国各个仓。当用户在拼多多下单以后，就能收到顺丰物流全程冷链运输的新鲜货品。

摸透电商新玩法

除了扎实做供应链，寰球渔市的另外一个秘诀，是深入研究电商平台的新玩法，做到短时间里把更多用户引流进店铺，吸引下单购买进而提高复购率。

拼多多平台上，专门对接寰球渔市的“店小二”小唐，这两年一直跟踪服务，帮助店铺经营得更好。在小唐看来，这家店铺对平台的运营意识很强。他告诉记者，刚和寰球渔市接触时，双方对于进口生鲜的共识是，国内市场对这一品类缺乏认知，国内消费者对进口生鲜的印象还是“价钱比较高，不会轻易纳入食谱”。

阿根廷渔民在分拣红虾，电商数据让从渔船直接定制成为可能

第一步，小唐与商家共同核算，发现一个基本事实：普通家庭吃两顿进口生鲜的价格，其实跟平时吃两顿鱼虾类似，甚至可能更便宜。在此基础上将这些信息传递给合适人群，就可以帮助店铺做得更好。

第二步，针对不同产品定制了价格区间，拿出最能触动消费心理的价格。比如，4斤超大野生阿根廷红虾104元，450至550克的澳洲波士顿龙虾每只99元，2.8至3.2斤的进口智利帝王蟹每只199元。在此基础上进行打折促销，让用户慢慢养成采买进口食材的习惯。

最关键的第三步，平台在相关类目为店铺找到精准人群。什么是精准人群？小唐说，举个最简单的例子，一个经常购买食材的家庭主妇，或是经常买厨房用具的老年人，很可能也会对平价的进口生鲜感兴趣。拼多多的分布式人工智能，可以让货找到人，把合适用户的需求和寰球渔市对接，再打出低价直接触达潜在消费者。

“货找人”的过程，让张颂学会了根据客户需要“反向定制”，深度研发产品、精准制定标准、改进产品设计等等。张颂说，比如拼多多平台上产生了有50万个订单，50万用户买走30款产品，店铺就会根据这些订单进一步设计产品，虾的长度、大小、包装，虾是横着排还是竖着排等等，这些细节都将被纳入考虑。而在选品上，69元5斤带鱼、99.9元7.2斤小龙虾、89元600克三文鱼中段，都是大多数消费者能承受的热门产品。

位于太仓的中转仓里，工人正在分装澳大利亚银鳕鱼。

坚守“好吃不贵”

“中国人餐桌上的消费升级，正随着电商发展潜移默化地推进。”张颂有一个兴奋的发现，起初，他们的用户主要集中在一二线城市的人群，如今，甘肃、新疆等偏远地区的订单增长飞快，还有许多离海很远的县城用户，也愿意下单品尝他们的海鲜。

最近，她开始思考两个问题——中国人很忙，能不能3分钟一道菜，吃得更方便？此外，餐桌上的选择多起来以后，营养怎样更加平衡？于是，寰球渔市开始推出更多熟制品，在产品上附加“食材做法”，让用户更加便利；他们还将推出更多当季海鲜，把每个海域每个季节产出的不同海鲜运到中国。张颂说，比如他们原来主要开发虾系列，如今又开发带鱼、三文鱼等品类/很多消费者只吃过东海带鱼，却没有尝试过西非带鱼，他们就引进了这个品类；还比如煮粥时需要增加一些营养，他们就从格陵兰或加拿大找回一些贝柱。

寰球渔市至今已陆续入驻盒马鲜生、叮咚买菜、京东、云集、纷来等零售渠道，覆盖大约500万用户。去年一年，店铺销售额同比大幅增长400%，用户复购率高达30%，在拼多多渠道拿下阿根廷红虾、小龙虾、黑虎虾、甜虾等多个单品销量第一，已经实现盈利，数据几乎每天都在涨。张颂说，在去年营收规模2个亿的基础上，今年预计达到8个亿。

有一组这样的数据，远洋食材的市场需求每年增长40%，目前的市场需求超过2000亿元，5年后应该预计达到4至千亿元。对于更远的未来，张颂希望成为整个中国家庭远洋食材的提供商，“我们将持续丰富大家的餐桌，海鲜‘好吃不贵’或许是未来10年、20年甚至永远都不会变的话题。”